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近年來，隨著中國會展業(yè)的發(fā)展蓬勃興起，工業(yè)品領(lǐng)域的展銷會也如雨后春筍——一個行業(yè)內(nèi)一年有幾十次展會并不鮮見。作為企業(yè)，難免有這樣的困惑：
1、參加展會會有效果嗎？
2、怎么來選擇，該參加哪些展會呢？
筆者以為，在參展目的明確，準(zhǔn)備充分的情況下，企業(yè)可以根據(jù)如下七要素來選擇合適的展會：
一 展會與目標(biāo)市場匹配度
工業(yè)品企業(yè)一般對自身在行業(yè)和區(qū)域市場的發(fā)展?fàn)顩r都有著清晰的認(rèn)知，此次參展的目的是什么？希望向哪些群體，傳達(dá)哪些特定信息？以及希望和哪些重點人物建立聯(lián)系，如何深化關(guān)系等等，參加展會的目的非常明確。因此，選定展會前可以充分考察此次展會的主題定位、觀眾結(jié)構(gòu)及行業(yè)或區(qū)域特點等，以確保其與企業(yè)對目標(biāo)市場訴求的匹配度。
二 展會的歷史和影響力
成熟的展會，在業(yè)界都有一定的影響力。可以通過網(wǎng)絡(luò)、媒體、同行、渠道等各種管道來了解其參展商情況、來訪者特征以及展會效果等。
三 區(qū)域銷售人員的意向
市場意識比較好的區(qū)域銷售人員往往對自己區(qū)域內(nèi)的展銷會非常重視，對他們而言，這種展會不僅能幫其在區(qū)域市場內(nèi)有效提高品牌和產(chǎn)品的市場影響力，更為直接的是：搭建了一個可以讓他們高密度、低成本接觸潛在客戶的平臺，搭建了一個可以讓他們高效率融洽當(dāng)?shù)厥袌隹蛻絷P(guān)系的平臺。因此，市場部應(yīng)該重視和聽取他們的意見和建議。
四 參展費用預(yù)算
參展的費用一般包括：（1）展館場地和展具租用費；（2）展品運費和裝卸費等；（3）展臺設(shè)計搭建和雇工費；（4）公關(guān)招待費及其他；（5）參展人員食宿費和差旅費等
五 展會組織者的動員能力
會展組織是一個龐大的系統(tǒng)工程，從展會定位、組織協(xié)調(diào)、市場推廣、觀眾組織、客戶服務(wù)到行業(yè)活動組織，都需要會展主辦方在業(yè)界有較強的動員能力、豐富的會展組織經(jīng)驗，因此，考察主辦方的背景、資質(zhì)、水平、信譽非常重要。
六 展會的規(guī)模和展出時機
評估展會的規(guī)模主要看行業(yè)活動的層次、參展商和專業(yè)觀眾的數(shù)量以及展覽面積的大小。規(guī)模大的展會可以吸引更多的專業(yè)觀眾、高層次的行業(yè)采購企業(yè)、有較大影響力專家學(xué)者來參加，能夠大大增強企業(yè)參展的效果。
會展業(yè)蓬勃興起的同時，難免泥沙俱下，在同一市場區(qū)域、甚至同一時間段會有幾家會展商都在舉辦同一主題的展覽，這時候選擇展會就要特別慎重，以免參展效果大打折扣。
七 展會地點（城市和展館）
盡管展會組織方在策劃時就會很重視展會地點的選擇，但作為企業(yè)，還是要根據(jù)自己的實際情況作出選擇：展會所在城市在自己的目標(biāo)市場區(qū)域是不是有代表性？展館有什么特點？企業(yè)的潛在客戶是不是方便到訪和參觀？等等。
在具體評估和操作過程中，企業(yè)可將上述7個評估指標(biāo)賦予權(quán)重，讓相關(guān)職能部門的決策者進行投票選擇，最后匯總分析，得到準(zhǔn)確判斷。
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